Οι πωλήσεις δεν αποδίδουν τυχαία.

Και σίγουρα δεν αποτυγχάνουν τυχαία.

Σχεδόν πάντα, το αποτέλεσμα είναι θέμα οργάνωσης.

Οι περισσότερες επιχειρήσεις βασίζονται στους ανθρώπους τους.

Στους “καλούς πωλητές”.

Στην εμπειρία.

Στην προσωπική προσέγγιση.

Στην πράξη όμως, αυτό δεν είναι σύστημα.

Είναι αστάθεια.

Το πιο συχνό λάθος είναι ότι δεν υπάρχει συγκεκριμένη διαδικασία.

Κάθε πωλητής δουλεύει διαφορετικά.

Άλλος καταγράφει, άλλος όχι.

Άλλος ακολουθεί στάδια, άλλος αυτοσχεδιάζει.

Και κάπου εκεί χάνεται ο έλεγχος.

Η σωστή οργάνωση απαιτεί σαφή στάδια, ώστε κάθε πωλητής να γνωρίζει τι πρέπει να κάνει σε κάθε σημείο της διαδικασίας

Αμέσως μετά έρχεται το θέμα της πληροφορίας.

Οι πωλήσεις δεν είναι καταγεγραμμένες.

Δεν υπάρχει κοινή εικόνα.

Δεν είναι ξεκάθαρο τι συμβαίνει σε κάθε πελάτη, σε κάθε ευκαιρία.

Και αυτό σημαίνει ένα πράγμα:

Δεν υπάρχει έλεγχος.

Ένα ακόμη κρίσιμο σημείο είναι η έλλειψη συνέπειας.

Ακόμα και αν υπάρχει κάποια διαδικασία, δεν εφαρμόζεται.

Δεν υπάρχει καθοδήγηση.

Δεν υπάρχει σύστημα.

Και τελικά, δεν υπάρχει αποτέλεσμα.

Και ίσως το πιο σημαντικό:

Οι πωλήσεις αντιμετωπίζονται σαν “δραστηριότητα”.

Όχι σαν δομημένη λειτουργία.

Αν θέλεις να οργανώσεις τις πωλήσεις σου, η προσέγγιση πρέπει να αλλάξει.

Δεν ξεκινάς από τους ανθρώπους.

Ξεκινάς από τη διαδικασία.

Πρέπει να είναι ξεκάθαρο:

Πώς δημιουργείται μια ευκαιρία.

Πώς εξελίσσεται.

Ποια είναι τα στάδια.

Τι σημαίνει πρόοδος.

Τι σημαίνει κλείσιμο.

Όλοι πρέπει να δουλεύουν με την ίδια λογική.

Σε αυτό το σημείο, ένα σωστά δομημένο CRM για Πωλήσεις λειτουργεί ως σημείο αναφοράς.

Η πληροφορία συγκεντρώνεται.

Η ομάδα δουλεύει με κοινή εικόνα.

Και η διοίκηση αποκτά έλεγχο.

Αν θέλεις να δεις πώς αυτή η λογική εντάσσεται συνολικά, μπορείς να δεις την προσέγγιση στην Οργάνωση Επιχείρησης.

Παράλληλα, οι πωλήσεις δεν λειτουργούν μόνες τους.

Πρέπει να συνδέονται με την υπόλοιπη επιχείρηση.

Παραγγελίες, αποθέματα, τιμολόγηση.

Όλα πρέπει να είναι ενιαία.

Αυτό επιτυγχάνεται μέσα από ένα ERP για Επιχειρήσεις, που εντάσσει τις πωλήσεις σε μια συνολική Διαχείριση Ροών & Συναλλαγών.

Όταν όλα αυτά λειτουργούν σωστά, οι πωλήσεις αλλάζουν επίπεδο.

Δεν εξαρτώνται από τον κάθε πωλητή.

Λειτουργούν σαν σύστημα.

Η επιχείρηση γνωρίζει τι συμβαίνει, τι αποδίδει και τι όχι.

Σε αυτό το σημείο, τα δεδομένα κάνουν τη διαφορά.

Μέσα από σωστή αξιοποίηση Δεδομένων & Αποφάσεων και εργαλεία Business Intelligence & Reporting, μπορείς να δεις την πραγματική εικόνα των πωλήσεων.

Και να πάρεις καλύτερες αποφάσεις.

Αν λοιπόν θέλεις να οργανώσεις τις πωλήσεις σου, το θέμα δεν είναι να “πουλάς περισσότερο”.

Είναι να πουλάς με δομή.

Γιατί εκεί ξεκινά η πραγματική ανάπτυξη.